Enquanto no Outbound Marketing (marketing tradicional) a marca vai em busca de atrair novos clientes, abordando-o diretamente ao oferecer produtos e serviços, o Inbound Marketing faz com que o cliente vá em busca da marca. É o Marketing de Atração. Mas como isso acontece?
O que é Marketing de Atração?
O marketing de atração é realizado através da criação e compartilhamento de conteúdo gratuito e relevante, desenvolvido para um público-alvo específico. O objetivo é despertar o interesse e conquistar a permissão de comunicar-se com o cliente em potencial. Conforme as pessoas impactadas se sentem mais confiantes, dão abertura para que a empresa se aproxime mais e satisfaçam as suas necessidades. Dessa maneira, cria-se um relacionamento saudável entre marca e cliente que pode sim converter-se em venda.
Mas afinal, o que mudou tanto nos últimos tempos? Antes o consumidor não tinha total controle sobre o conteúdo que consumia. Como quando você está em frente a televisão e não escolhe a propaganda que vai passar. Com a criação e expansão da internet, além da facilidade do seu acesso que cabe no bolso e na tela do celular, compete a ele decidir o que consumir e como consumir. Portanto, conquistá-lo com o que ele deseja receber, acima de tudo, utilizando os canais corretos, são jogadas de sucesso.
Etapas do Marketing da Atração
Atração, Conversão, Fechamento e Encantamento são as principais etapas do Inbound Marketing. Vamos entender um pouco mais cada uma delas:
- Atrair: é o primeiro passo da metodologia Inbound, afinal estamos falando de Marketing de Atração. Através da criação de conteúdos gratuitos e relevantes, transformar um público ainda desconhecido em visitantes frequentes, gerando tráfego para seus canais digitais.
- Converter: Transformar o máximo de seus visitantes mais engajados em leads, ou seja, consumidores potenciais, abastecendo-os com mais conteúdo interessante.
- Vender: Após alimentar os leads com mais conteúdo, avaliar quais estão no estágio certo e tentar converter em boas vendas.
- Encantar: uma relação não acaba após a venda. Depois de oferecer a melhor experiência para seu cliente, agora, começa um novo caminho. A ideia é que através do encantamento, o cliente torne-se fiel e um promotor da marca, com o potencial de atrair mais clientes para o seu negócio.
Percebam que através dessas etapas, há uma transformação do cliente em sua jornada:
- Desconhecido
- Visitante
- Lead
- Oportunidade
- Cliente
- Promotor
Funil de Vendas / Etapas de Compras do Inbound Marketing
O processo de decisão do cliente acontece em etapas, partindo do momento em que ele começa a buscar informações superficiais, até quando efetua a compra de um produto ou serviço relacionado a busca. Para aplicar o Inbound Marketing da melhor maneira, é de grande relevância saber o conceito de funil de vendas, ou pipeline.
Trata-se da representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra. O funil de vendas é dividido em três etapas, sendo elas o topo, meio e fundo. Portanto, cada etapa tem uma função no processo de decisão do cliente e é uma estratégia de marketing para atrair mais clientes:
Topo do Funil do Inbound Marketing
No topo é onde está a maior parte do seu público, logo 80% da produção de conteúdo certamente deve ser para essa etapa. No início da jornada de compra, a persona pode nem saber se precisa realmente comprar algo. A intenção aqui é entender melhor sobre algum problema, por isso a busca por informação. Os conteúdos mais indicados para o tipo do funil são os de fácil entendimento e compartilhamento, como posts em blogs e redes sociais, vídeos e infográficos. A pessoa não está pronta para comprar, então nessa etapa produtos e serviços não devem ser mencionados.
Meio do Funil do Inbound Marketing
Na segunda etapa, a persona já tem um melhor conhecimento do problema e busca uma melhor solução. Vale lembrar que aqui ainda não está pronto para comprar, mas um bom trabalho nessa etapa pode sim torna-lo um cliente em potencial. É hora de se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento. Como fazer isso? Através de conteúdos, claro. Materiais mais ticos como e-mails segmentados, e-books e whitepapers. Esses materiais podem ser oferecidos em troca de dados, transformando esses visitantes em leads. Lembre-se, informações pessoais são de grande valia para ambos os lados, então quanto mais valor a pessoa enxergar no seu conteúdo, mais disposta estará a fazer essa troca. Importante ressaltar que depois de gerar leads, como já citamos, é essencial continuar alimentando-os com conteúdo relevante.
Fundo Funil do Inbound Marketing
A etapa de decisão chegou, o momento de mostrar ao seu cliente em potencial que tornar-se cliente é mais que um bom negócio. Argumentos persuasivos e dados sólidos. Cada etapa do funil de vendas está ligada a etapa anterior. Portanto, um funil de vendas bem desenhado permite um melhor aproveitamento de oportunidades, identificação de demandas e expectativas dos seus clientes.
Taxa de Conversão
As ações de Inbound Marketing tendem a apresentar um ROI (Return over Investment ou Retorno sobre Investimento) superior ao de campanhas online tradicionais. Como resultado, está mais que provado que vale a pena investir nessa ferramenta revolucionária. Além disso, há ferramentas que lhe auxiliará na construção de conteúdo relevante como SEM Rush, hrefs, e o próprio Keyword Planner do Google e também ferramentas de automação de marketing como RD Station Markerting, HubSpot entre outras.
Hoje conhecemos um pouco das etapas do Inbound Marketing, o importante artifício para conquistar o cliente em tempos modernos. Quer saber mais? Acesse nosso conteúdo sobre Inbound Merketing e Não deixe de nos acompanhar! Aprenda como você pode fazer a diferença!
