O que é LEAD?
Se você entrou no universo do Marketing Digital, certamente já ouviu falar em Lead. Uma palavrinha cheia de potencial. Sim, em Marketing Digital, Lead é um potencial consumidor, alguém interessado por seu produto ou serviço e que mostra desejo em adquiri-lo. Mas como isso é demonstrado?
Alguma vez você já acessou certa página na web e, interessado no conteúdo, se inscreveu para continuar recebendo informações, promoções, newsletter sobre algum serviço ou produto ou até mesmo na tentativa de fazer o download de algum material? Se a resposta foi sim, você é um lead – um cliente potencial. Alguém que entra em contato com a sua empresa com a intenção de obter mais informações sobre um produto ou serviço, também é considerado um lead.
Um simples cadastro disponibiliza um endereço de e-mail e abre um canal de comunicação direta entre o que está sendo oferecido e o cliente potencial, possibilitando estreitar relações com o lead e oferecer conteúdos de interesse e qualidade na intenção que, futuramente, possa tornar-se um cliente efetivo.
Mas, vale lembrar que nem todo visitante de um site pode ser considerado um cliente potencial. A partir do momento em que o interesse é demonstrado, o primeiro passo está dado, mas que não garante a conversão. Por isso é tão importante o uso de estratégias que possibilitem solidificar essa relação.
Desafios da conquista
Conquistar novos clientes é sempre um desafio, seja no ambiente off-line ou online. Logo, é importante primeiramente compreender o mercado em se atua e assim conhecer e estudar os hábitos do público-alvo. Dessa maneira, pode-se criar campanhas de Marketing e atrair clientes potenciais de forma efetiva.
Qual a importância de um lead?
Gerar leads é de extrema importância para o sucesso do seu negócio e assim aumentar a taxa de conversão. A taxa de conversão é uma métrica muito utilizada em Marketing Digital para mensurar resultados. A taxa de conversão de Leads é obtida dividindo o número de leads pelo número de visitantes da página.
Nutrindo Leads
Conquistar leads é um processo. É válido ressaltar que nem todo lead pode ser considerado um bom lead. É aí que entra o processo de gestão e nutrição de leads. Mas o que seria nutrir leads? É alimentá-los de maneira adequada durante toda a jornada de conversão. Ter estratégia é fundamental. Alguma vez você já se interessou por um produto ou serviço e do mesmo jeito se desinteressou por ter sido bombardeado por informações que não queria? Essa é uma situação que deve ser evitada a fim de evitar a perda de clientes potenciais. A intenção é sempre atrair e não afastar seus leads. Tão importante quanto o conteúdo da informação fornecida e o veículo que será transmitida é analisar a melhor frequência e horários de postagens, e isso pode ser feito com ajuda de métricas.
Etapas de conversa de Leads
Já falamos aqui em nosso blog sobre o Inbound Marketing, o Marketing de atração.
Mas sempre vale relembrar as etapas desse importante processo que está interligado com o nosso tema da vez – Leads.
Atração, Conversão, Fechamento e Encantamento são as principais etapas do Inbound Marketing. Na primeira etapa todos os visitantes são estranhos e estão ainda distantes de se tornarem um cliente. Assim, é válido produzir um conteúdo de topo de funil, para atrair esses usuários. Mas o que seria um conteúdo de topo de funil? Vejamos, o topo do funil é mais largo, representa um maior número de pessoas. Como posso fazer isso? Com conteúdos amplos que despertem o interesse de um maior número de internautas. O primeiro objetivo é conquistar visitantes. Para isso, é preciso inserir uma chamada de ação (call to action) com o objetivo que ele se torne um lead. Chamadas de ação são links ou funções de uma página que levam os internautas a praticarem ações. Existem diversos tipos de CTAs como links de navegação e compras, links de formulários de inscrição, etc. Várias estratégias podem ser utilizadas aqui, mas esse é papo pra outro post!
Funil de Vendas
Como dissemos anteriormente, logo que o visitante autoriza esse canal de comunicação ele amplia as possibilidades e desperta o interesse em receber informações mais relevantes sobre determinado produto ou serviço. Essa é a etapa de conversão entre um lead e um real consumidor. Aqui o público já possui um conhecimento maior e precisa saber mais sobre as soluções que você oferece para o que ele procura. Vale ressaltar que aqui também é possível colher mais informações sobre quem é esse cliente em potencial, o que permite ser assertivo ao fornecer todas as respostas que ele precisa. Porém, não podemos esquecer que nesse momento o cliente potencial tem a intenção de compra, o que não é certeza. Por essa razão é necessário trabalhar essa etapa para que a relação de confiança cresça e encoraje o lead a fechar negócio. Investir em conteúdos personalizados e mais detalhados é ótima estratégia nesse momento.
E chegamos ao fundo do funil, a etapa de decisão de compra. Aqui o seu lead, que no começo da jornada era um cliente potencial, está próximo a fechar negócio. Nesse estágio é que entra a equipe de vendas. Mas chegar a essa etapa do funil também não garante que o lead esteja pronto para efetivar a compra. Muitas vezes, se a equipe de vendas identifica que esse lead ainda não está “maduro”, pode voltar uma etapa com a finalidade de amadurece-lo melhor e ter mais chances de uma conversão positiva.
Conquistar um lead e transformá-lo em um cliente não é tarefa fácil. É um desafio constante que merece cuidado, observação e estratégias do Marketing Digital. Um cliente torna o seu negócio potencial. Até a próxima!
